伍尔特从制造企业进化为一站式、全渠谈的B2BMRO供应链公司。

在很长一段时刻里，“德国制造”齐是高质料、高精密度的代名词，伍尔特（Würth）公司便是其中之一。从名气上来说，它不如良马、奥迪、西门子等德国企业那样闻明，但事实上，在安设和紧固件赛谈，伍尔特早已是寰球当先的“隐形冠军”，辞世界80个国度领有400多家公司、2700多家分支机构和店铺，以及88000余名职工，办事超400万的客户，年销售额越过200亿欧元（约合1600亿元东谈主民币），

2023年，尽管受到能源危急、通货彭胀等一系列成分的影响，伍尔特仍然逆势滋长，销售额同比增长2.4%（经汇率鼎新后为3.5%），达到204亿欧元，规画功绩约为14.5亿欧元，企业净钞票增多至87.61亿欧元。2024年，集团提示者，被称为“螺丝大王”的莱恩·伍尔特（ReinholdWürth）成为福布斯富豪榜上的寰球制造业首富，并居德国富豪榜第三。

伍尔特近十年营业额与规画功绩情况

（来自伍尔特集团2023年财报）

早期的伍尔特公司专注于汽车紧固件赛谈。所谓紧固件，指的是紧固两个或两个以上零件（或构件）为全体时所采取的一类机械零件的总称，鄙俚地讲便是各样螺栓、螺柱、螺母、螺钉、螺丝等。当作通用件，紧固件散布在汽车的各个部分。据统计，仅一辆小汽车上，就有约580种、5000件，重达约50千克的紧固件。因此，它们看似绝不起眼，实则不可或缺，被称为“工业之米”。

而恰是凭借着将紧固件细分鸿沟作念到世界顶尖，伍尔特得以逐渐成长为寰球制造业企业巨头。不仅如斯，伍尔特将产品从紧固件扩展至MRO鸿沟，如今，它为客户提供越过125，000种产品，包括化工品、器用、劳防用品、刃具磨料、锚栓、紧固件及ORSY（库存照应）系统处置有盘算推算等，办事于汽车养护、安设时期、轨谈交通、城市建筑和木柴家装等行业。

从产品到品牌，从制造到办事，从单品类到全链条，伍尔特这家老牌制造业集团是奈何创造经年累稔的传说，成为当之无愧的“隐形冠军”的呢？

螺丝工坊的硬时期与大贪念

故事初始于1945年的夏天，莱恩·伍尔特的父亲在德国巴登-符腾堡州的一个小镇注册了一家螺丝批发公司，而他从公司建立起原就帮着父亲到处跑销售、吸收客户。

但在1954年，父亲倏得圆寂，年仅19岁的莱恩·伍尔特和母亲便接下了企业照应的重负，那时的公司仅有两名雇员和8万欧元的年销售额。

二战收尾后的德国进入重建时期，尽管当作铩羽国在经济和政事上齐受到了一定的制约，但这并未辛勤德国工业发展的决心。为重振国民经济，德国制造业速即从军事转向民用，政府鼎力支捏中小企业和行使性科技的发展，为“德国制造”的名胜奠定了基础。

其中，汽车工业是德国战后经济收复的进军复古产业，取得的竖立最令世界耀眼。到60年代初，德国汽车产量的年增长率为21%，是欧洲最大的汽车出产国和出口国。

当作汽车紧固件供应商的伍尔特公司，恰是在德国汽车工业升起的趋势下迎来了机遇。真理真理的是，世界汽车之父、飞奔汽车的首创东谈主卡尔·本茨的诞生地也恰是伍尔特的发祥地。

伍尔特合计“质料决订价钱”，他的规画理念是将产品性量当作中枢，走相对高端的销售渠谈。在产品的采购和研发阶段，伍尔特建立了产品工艺、质料与交货可靠性的尺度，由专科审查员进行现场分析和搜检。产品出产和录用阶段，伍尔特测试实验室不错笔据客户条目对产品性量进行系统全面的耐力和压力检测。售后阶段，伍尔特也保捏着与客户的关系，伸开投诉处理和库存抑止等办事。

伍尔特遵守于兑现“面对客户”的企业准则，职工总东谈主数近一半为销售代表，这些销售代表有劲地匡助伍尔特径直了解客户的需求，在与客户的相互相助中一步步掀开了商场。

伍尔特的贪念并不啻于提供好螺丝，还要建立我方的品牌。通过在每个产品的包装箱印上显眼的伍尔特商标，客户们不错愈加容易地辨识并记着伍尔特。红色配玄色的产品外不雅，也成为了伍尔特给产品使用者留住的经典印象。

之是以能够成为行业领头羊，还离不开伍尔特先东谈主一步的勇气。1962年，在大大批德国企业还在严慎不雅望时，伍尔特公司便率先迈出洋门，诞生伍尔特荷兰公司，将业务扩展到其他国度。随后数年间，它又速即向欧洲其他国度、北好意思、南非和亚洲拓展，成为了寰球整车厂商的中枢供应商。

依托优质的产品，以及与客户之间的精良关系，伍尔特公司的产品获取了飞奔、良马等德国有名汽车厂商的信托，它出品的一系列汽车维修、真贵产品也成为了保时捷、兰博基尼等汽车4S店的指定用品。在与德国（欧洲）汽车制造业的相互竖立之中，伍尔特也打响了名声，以高质料的品牌形象畅销世界。到2019年，伍尔特凭借20%的德国汽车后商场份额占有率稳居第一。

伍尔特的功绩增长速率令东谈主称奇。莱恩·伍尔特承袭公司的第一年，年收入就兑现了20%以上的增长。尔后，他为公司定下经久目的——每年销售额兑现两位数增长。上世纪70年代初，伍尔特的销售额达到5300万马克（2650万欧元），到70年代末便很快跃升至3.3亿马克（1.65亿欧元）。尔后，沿着伍尔特为公司建立的年度愿景，到2000年，伍尔特的年销售额已防碍50亿欧元大关。

拓展企业限制的同期，伍尔特的产品品类也在有序扩张，直至覆盖各样MRO用品。

收购现存企业在伍尔特的扩张程度中起到了进军作用，匡助其在新的商场建立起我方的地位。举例，1989年，伍尔特收购了德国一家名为Sartorius的器用制造商，以拓展我方在器用鸿沟的业务；1997年，产品配件民众Mepla-Werka和commetall加服役尔特，后者是覆盖搭钮的发明者；1996-1999年间，伍尔特在好意思国连气儿收购了RevcarFasteners、EasternFastenerCorporation、BaerSupplyCompany、AdamsNut&Bolt、SniderBolt&Screw等紧固件出产或经销公司，参与到好意思国紧固件行业的整合当中。据统计，仅1998到2001年之间，伍尔特就在寰球收购了近一百家公司。

如今的伍尔特公司将自己业务分为两个运营体系：其一是伍尔特直线体系，为企业的中枢部分，专注于为手工艺行业和工业客户出产紧固和安设材料，业务上分为金属、工业、汽车、木柴和建筑五大部门；其二是定约公司，从事与之有关的其他业务鸿沟，包括电气批发、电子器件、化工产品、金融办事等，补全了伍尔特的买卖河山。

如斯一来，一个既在纵朝上具备中枢竞争力，又在横朝上具有产业覆盖面的业务矩阵由此诞生。

数字化与多渠谈政策，以当令期变局

新时期的发展日月牙异，寰球体系下欧洲制造业也曾的上风地位也不停受到挑战。当作一家老牌制造业企业，伍尔特并莫得固步自命，配资公司杠杆而是积极地投身时期潮水。在他们看来，数字化转型与多渠谈销售相联结是其捏续发展的要道成分。

伍尔特的线上渠谈包括网上商店和伍尔特App（WürthApp），不错为客户提供了电子采购处置有盘算推算，将采购进程数字化，提供全天候办事。伍尔特为客户提供的扫码枪，让客户补货时径直将货色信息传输到网店购物车并下单。此外，客户还不错使用App查询距离最近的实体店突出库存。

因此，电商渠谈并非对其传统销售模式的通俗替代，而是有机实践。从线上来的客户，伍尔特集团也会分派销售代表提供一双一的专科化办事。

“咱们不仅仅销售产品，这是每个东谈主齐不错作念的事情，咱们提供最佳的办事。”伍尔特荷兰公司电子商务司理GerardScheffel指出，“东谈主们往往会健忘，当作一家B2B公司，咱们仍在与东谈主打交谈。这意味着永久存在B2Person的关系东谈主。”

借助多元化的销售渠谈，伍尔特大大增多了与客户之间的战斗点。据伍尔特集团统计，相较于仅使用单一渠谈购买产品的顾主，使用多个渠谈的客户在一年内购买其他商品的可能性要跳跃六倍。因此，伍尔特遵守于通过数字化定制来挖掘这方面的后劲，增强客户粘性。

2023财年，电商渠谈为伍尔特创造了46亿欧元的销售额，同比增长10.4%，高于集团本财年的平均增长率，在集团总销售额中所占的份额增至22.4%。其中伍尔特App的销售额增长最为苍劲，达到17.4%。在线商店销售额的实足增长最大，越过2.59亿欧元。

恰是因为较早布局了电买卖务，伍尔特在新冠疫情期间也并未堕入瘫痪，而是能够通过机动的非战斗式的渠谈络续跟进客户的需求，极大进展了当年几年间数字化运作的效果。

另一方面，亦然最进军的，伍尔特永久保捏着科技翻新的精神和才能。伍尔特将翻新视为集团的紧要任务，当今已领有越过3300项有用专利和实用新式专利，还领有越过1350个注册遐想和越过8270个活跃品牌。2022年，伍尔特翻新中心（WürthInnovationCenterCurio）诞生，位于公司德国总部，当今已有250名研发东谈主员，实验室面积达到5700往常米。当今，伍尔特约有50%的销售额来自其里面自研或交融专长的产品。

伍尔特所涉足的产品主要属于低值易耗品。它们的采购金额占总物料采购额的10%控制，但种类上占物料种类的65%-70%，照应资本腾贵，缺料风险高。奈何匡助客户更好地储存和照应这些交加的物料，也成为了伍尔特热心的问题。为此，伍尔特提倡了一系列智能化物料仓储管清爽决有盘算推算：

CPS®看板系统可追踪物料破钞情景，机动笔据需求或数目变动，提供符合的自动补货处置有盘算推算，保险最小化安全库存。

iWMS系统则是一个智能仓库照应员，功能连气儿了入库、拣货、配送、出库、结算的全进程。通过行使无线射频识别、重力感应、配送机器东谈主等智能硬件行为，以及SaaS软件办事，匡助客户兑现物料的无东谈主化、透明化照应。

ORSY®系统照旧由最初的大型多功能收纳货架进化为MRO自动售货机——ORSY®mat系统，不错自动分发器用、个东谈主防备品等物件，兑现交货、储存、供应、补货全自动一体化，有助于照应各样需求不规章的物质。2022年5月，伍尔特上线了ORSY®online云处置有盘算推算，客户只需使用手机或札记本电脑，就能够随时追踪机器和物料的使用情景，以及完成订单照应等任务。

此外，伍尔特还为客户提供3D打印时期办事，能够防碍传统制造工艺在遐想上的抑止，快速兑现复杂零件的一体化成型。改日，伍尔特集团还对准了AI等数字化时期，当今正在德国海尔布隆的东谈主工智能园区组建专科团队，规画与其他企业和商榷所相助开拓形状。

如今的伍尔特在保捏传统销售上风的基础上实践了数字化的销售渠谈，在积极收购和参预高端研发的过程中提高了工业物料的制造才能，并联结数字化时期拓展至为客户提供仓储、物流等处置有盘算推算。伍尔特在硬件和软件上同期发力，照旧进化为一站式、全渠谈的B2BMRO供应链公司。

“中国制造”，冠军品牌何时诞生？

伍尔特集团从诞生于今，照旧走过了快要八十年的岁月，依然呈现出茂盛的人命力。一方面，伍尔特永久扎根于德国商场，将中枢产品的品性作念到极致。德邦原土占伍尔特集团总销售额的40%以上，仍然是其最大的单体商场。“咱们绝不行让德国失去其当作一个领有翻新才能的成效工业化国度的声誉。”这是伍尔特在2023年年报中发出的痛快，亦然对德国工业色泽历程的问候与担当。

伍尔特的中国之旅也与国内汽车行业的发展相伴相生。1994年，伍尔特公司进入中国，诞生伍尔特（天津）海外贸易有限公司。2008年，伍尔特沈阳工业园厚爱营运投产。2016年，伍尔特集团大中华区供应链中心（CDC）一期在浙江海盐厚爱开幕，两年后又扩张了CDC二期。

恰是对准了中国商场的机遇，伍尔特得以速即扎根，并得到高端汽车维修店和用户的酷爱。当今，它在中国规画着20多家零丁公司，在寰宇100多个城市覆盖了完善的销售办事收罗。

之是以能够在中国商场取妥贴先地位，与其先进的制造时期密不可分。由于汽车工业所波及的性能和安全条目相配高，国产紧固件企业起步晚，产品难以得志条目。同期，那些将伍尔特当作精良伙伴的德国汽车厂商席卷国内商场，也障碍为伍尔特在国内业界打响了名号和口碑。

但这并不虞味着中国企业不行奋发蹈厉。事实上，伴跟着“中国制造”的崛起，国产紧固件行业照旧有了长足的发展。比如举世耀眼的中国高铁，如今已基本兑现了紧固件自主化，解脱了对入口产品的依赖。神舟飞船、C919大飞机等也雷同使用国产紧固件，解说了自己的品性才能。

前瞻产业商榷院论述指出，中国的紧固件商场限制超1000亿元。而当今，国内紧固件行业仍处于中低端产能敷裕、产品同质化严重，高端商场限制占比速即扩大，但制造端供给不及的阶段。这也从另一个层面意味着，高端紧固件商场在改日有着高大的发展出路，是国内紧固件企业应要点防碍的看法。

从国内龙头企业来看，富奥股份和晋亿实业的营收远超其他的紧固件厂商，但盈利才能却处于相对谬误：富奥股份2023年营业收入达158亿元东谈主民币，包摄于上市公司激动的净利润则为6亿元东谈主民币；晋亿实业近三年营收均为20多亿元东谈主民币，而归母净利润有所下滑，2023年进入负增长情景。

因此，中国紧固件企业奈何打造出寰球性品牌，奈何构建起更为苍劲而全面的产品、办事与销售河山，简略还需要挖掘专研高端产品的伍尔特的教学来进行探索。

紧固件的要义在于“联接”，因此它更垂青与其他工业制造业，尤其是它的中枢下流——汽车鸿沟之间的相互竖立。正如伍尔特与德国汽车行业的历史联袂那般，中国新能源汽车势头正盛，紧固件企业更需要乘势而上，将科技翻新与质料保险当作自己的中枢竞争力，将客户的需求与痛点转化为自己产品迭代的能源，以便能够收拢改日的商场机遇。

本文源自：亿邦能源

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